首先，你必須要選擇展會的規(guī)模。

如果你是一家弱小的廠商，而別人都是世界級廠商來參會，吸引的也都是大型客戶，并不是你的目標(biāo)客戶，那么你去只會更加顯示自已企業(yè)的渺小，這就不要去跟人家玩。就像參加世界級的拳王重量級比賽，你也去報名，你站在別人身邊，那人高二米一，150公斤，你60幾公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么？如果你的目標(biāo)能拉到你的潛在客戶，你要分析一下這種展會:你的潛在客戶會不會來？他們來的話，會以什么心情來？他們主要來看什么？你要適當(dāng)?shù)剡x擇。

展會技巧

一要研究參加展會的客戶心理；

二是做好人、時、地、物、錢的準(zhǔn)備；

三是編組；

四是找尋潛在客戶；

五是產(chǎn)品介紹技巧 ；

六是提高展品認(rèn)適度以及會后跟進(jìn)等。

這個編組是做啥的？就是多重目的地進(jìn)攻搭配，可以分幾個部分，舉一個例子：有去搜集資訊的——由于一個展會，幾乎競爭對手和這個行業(yè)的上下游通通都會到齊，所以對你來講是搜集整個行業(yè)資訊很重要的機(jī)會。再如：有專門結(jié)交朋友的，這些朋友有的時候會請專家學(xué)都演講，會請官員剪彩和說說話，會有行業(yè)里的管理人員，會有同行，會有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個朋友，同類我要交幾個朋友，還有協(xié)會里的等等，都不要放過。你要分配好人員，每部分要由誰去攻。

第四，找尋潛在客戶。

誰是你的潛在客戶？你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料？誠然不能說越多越好，你要定一個目標(biāo)量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現(xiàn)場，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的？潛在客戶一般會問什么問題？安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人？準(zhǔn)備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來，就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，你名片也沒了了，資料也沒了了，所以要保護(hù)好你的資源。

第五，產(chǎn)品介紹。

那些談著談著有興趣的人，你覺得有機(jī)會可以把他抓住，就請他坐一坐談一談，這時你要給他完整的資料。對潛在客戶你要設(shè)法讓他留下資料，怎么留下？要有誘惑 技巧 ，每個人喜歡什么？比如說留下名片，填一下資料，就有機(jī)會獲大獎。

第六，拓展品牌熱門度

競標(biāo)理念

大企業(yè)為了規(guī)范采購行為，避免人為不當(dāng)，采用競標(biāo)方法。

中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競標(biāo)行列，爭取好項目、好用戶。競標(biāo)是大勢所趨。

這個熱門度，誠然體如今你參加的這個展會檔次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也關(guān)于系，要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時候，許多廠商送鼠標(biāo)，那個包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司容易介紹。客戶既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增長品牌的熱門度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見多識廣，但確實要編好組。

第七，通盤考慮，要賺回來。

參加完展會是很累的，所以你要找好吃飯的時間地點，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的，誰管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即便攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒有發(fā)揮多層級的積級性，下一次就不必定辦得好了。參加一次展覽很費時間和心力，必定要把它賺回來。

第八，最后根據(jù)有效資料，實行會后跟進(jìn)。

會后跟講的話，你要注意一下，如果你搜集到400個客戶資料，一般來講，參會后不久就會遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一個人打電話可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄梗阋吚m(xù)幾天，去拜訪他們。所以會后的跟進(jìn)這個部分，你必須要掌握住。

戰(zhàn)略伙伴營銷 技巧

最后一種 技巧 ，叫戰(zhàn)略伙伴營銷技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個境界，就是建立長期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個動機(jī)點，就是讓客方分享利益。