一、展會的功能作用

它擁有一般營銷溝通工具的共性：廣告、促銷、直銷、公共關系等。

它還擁有顯著特性：展示品牌和形象；生產商、批發商、分銷商交流溝通貿易的匯集點；調查觀察關于資訊的場所。幫助參展商、客商準確把握行業發展趨勢，制訂符合實際的生產、運營戰略、策略和計劃；它是低成本的營銷中介體。據關于資料介紹，就找尋一個客戶的平均費用，它與推銷員推銷、公關推銷、廣告推銷等手段相比是1：6。顯然優于其它手段。以上這些功能作用，是參展商、客商青睞展會的客觀基礎，也是辦展商辦好展會的立足點。

此外，它常常被用來展示城市、行業等成就、形象、環境，作為推廣、招商引資的一種有效手段。它還能給展地的旅館、餐飲、交通運輸、旅游、電訊等多個行業帶給綜合效益。這是政府扶持展會、有的還主辦展會的主要原因。

二、參展策略

充分認清展會的功能作用，采用正確的策略，是參展成功的關鍵。

(一)應全面系統地做好各個環節的工作。會展是一項極為復雜的系統工程，要想參展取得成功，必須全面系統地做好各個環節的工作。從制訂計劃、市場調研、展會、展位選擇、展品征集、報關運輸、客商邀請、展場布置、廣告推廣、人員選配團建、會前會中會后活動安排，組織成交、直至展品運回等，是相互聯系互相影響的有機總體。每項工作的成果都會影響整個參展的效果，每項工作的缺失或失誤都會影響整個參展的成敗。認真系統地做好每個環節的工作，將會使參加會展成為營銷計劃中最省成本的組成部分。

(二)應把握要點。根據現有成功經歷，一般應重點抓好以下幾個環節：

1、明確參展目的，避免盲目性。

2、選好展會，主要應考慮兩方面的因素：一是參展目的；二是展會的情況。展會的因素應考慮：1)展會的目標市場；2)展會的規模；3)展會組織者的組織能力(可從招展、組展、展臺建設等方面考察)；4)展會的歷史和影響；5)費用情況；6)展會地點(城市、展館)。應把兩方面情況綜合起來進行分析，做到“量體擇衣”。

3、做好會前活動，如選好并團建參展工作人員、廣告推廣、客商邀請、展品征集、報關運輸等。

4、做好會中活動，如展位、展臺布置，產品展示、演示，貿易洽談，組織成交，新產品公布會，經銷商年會等。